# CNC 협력사 바꾸고 납기 2주 단축한 실전 사례
어댑티브 로봇(Adaptive Robotics)은 산업용 소형 협동로봇 부품을 공급하는 스타트업입니다. 초기 CNC 협력사와의 불안정한 납기로 고민하던 이 회사가 CNC 가공 협력사를 변경하고 납기를 2주 단축한 사례를 소개합니다.
배경: 문제는 '납기'에서 시작됐다
어댑티브 로봇이 설립된 2021년 초, 창업자 김준호 대표는 협력 CNC 공장 1곳과 장기거래 계약을 맺었습니다. 초기엔 문제가 없었습니다. 월 발주량이 500~800개 수준이었고, 품질도 나쁘지 않았으니까요.
그러나 2023년 상반기, 상황이 달라졌습니다. 고객사 수가 20개에서 60개로 증가하면서 월 발주량이 3,500개 수준으로 폭증했습니다. 기존 협력사는 이 물량을 감당하지 못했습니다.
당시 상황:
- 월 발주량: 3,500개
- 예정 납기: 21일
- 실제 납기: 28~35일 (평균 1주~2주 지연)
- 긴급 발주 추가 비용: 납가 기준 +15~20%
- 분기별 긴급 발주 비용: 약 1,200만 원
가장 답답했던 점은 협력사의 반응이었습니다. "다른 고객사 물량도 많다"는 답변만 반복됐고, 개선 약속도 지켜지지 않았습니다. 김 대표는 단순한 납기 문제를 넘어 "이 협력사와 함께 스케일업이 가능한가"라는 근본적인 의문을 갖기 시작했습니다.
해결 과정 ①: CNC 공장 선정 기준 재설정
첫 번째 접근은 체계적인 평가였습니다. 무작정 새 공장을 찾기보다, 현재 협력사의 한계를 명확히 분석한 후 개선할 수 있는지 협상하기로 결정했습니다.
기존 협력사와의 협상 내용: 1. 월 발주량 3,500개 기준 21일 납기 보장 가능 여부 2. 도면 변경 시 피드백 주기 단축 (기존: 5~7일 → 목표: 2~3일) 3. 불량률 개선 목표 (기존: 0.8% → 목표: 0.3%)
결과는 실망스러웠습니다. 협력사는 "현재 설비 규모로는 한계가 있다"고 선언했고, 대규모 투자 계획도 없었습니다. 이 시점에서 김 대표는 결단을 내렸습니다.
CNC 협력사 변경 결정 근거:
- 기존 협력사의 개선 불가능 선언
- 스케일업 요구에 대응할 의지 부재
- 장기적 성장 전략과의 불일치
해결 과정 ②: 새로운 CNC 가공 협력사 평가와 선정
이제 새로운 CNC 가공 협력사를 찾는 일이 남았습니다. 김 대표는 다음 세 가지 기준을 설정했습니다.
협력사 선정 체크리스트:
- 생산 능력: 월 5,000개 이상 처리 가능한 설비 보유
- 납기 신뢰성: 기존 고객사 사례에서 예정 납기 달성률 95% 이상
- 기술 역량: Al 6061, Ti 합금 등 복합 소재 가공 경험
- 커뮤니케이션: 대시보드 시스템으로 납기 추적 가능 여부
- 장기 파트너십: 성장에 따른 설비 확충 계획 공개
후보는 총 8곳이었습니다. 처음 4곳은 요구 납기(21일)를 맞출 수 없다고 답했습니다. 나머지 4곳을 방문 검사했고, 최종 선정한 업체는 경기도 화성의 중형 CNC 공장이었습니다.
선정 이유:
- 5축 CNC 머신 8대 보유
- 월 6,000개 처리 능력
- 기존 자동차 부품 납기 달성률 97.2%
- 클라우드 기반 발주-생산-검사 진행 시스템 운영
- "내년 설비 2대 추가 계획" 명시적 공약
전환은 한 번에 이루어지지 않았습니다. 김 대표는 신규 협력사와 파일럿 테스트를 3주 진행했습니다. 기존 도면 중 20개 품목(월 발주량 500개)을 먼저 발주해 납기·품질·의사소통을 검증한 것입니다.
파일럿 결과:
- 예정 납기: 21일 → 실제 납기: 19일 (2일 단축)
- 불량률: 0.35% (목표 0.3% 근접)
- 도면 피드백: 평균 2.1일 (목표 달성)
이 결과에 확신을 얻은 김 대표는 월 3,500개 전량 이관을 결정했습니다. 단, 기존 협력사와의 관계도 고려해 1개월 동안 50%씩 단계적으로 이관했습니다.
핵심 결과: 수치로 본 변화
납기 개선:
- 예정 납기: 21일 (변화 없음)
- 실제 납기: 28~35일 → 19~21일 (평균 10~14일 단축)
- 납기 달성률: 65% → 96%
비용 절감:
- 긴급 발주 비용: 월 200만 원 → 월 30만 원
- 분기별 절감액: 약 510만 원 (기존 1,200만 원 → 690만 원)
- 연간 절감액: 약 2,040만 원
품질 개선:
- 불량률: 0.8% → 0.32%
- 반품/재가공: 월 28개 → 월 11개
- 고객 불만 건수: 월 4~5건 → 월 0~1건
운영 효율성:
- 생산 계획 예측 정확도: 72% → 91%
- 도면 피드백 주기: 5~7일 → 2~3일
- 사급 자재 발주 시간 단축: 40%
이 개선으로 어댑티브 로봇은 2023년 하반기 고객사를 추가로 35개 확보할 수 있었습니다. 안정적인 납기 달성이 영업 경쟁력이 된 것입니다.
이 경험에서 배운 것: 즉시 적용 가능한 인사이트
1. 협력사 변경 시점을 '개선 불가능성'으로 판단하라
단순히 납기가 늦어진다고 해서 협력사를 바꾸는 것은 아닙니다. 핵심은 "그 협력사가 개선할 의지와 능력이 있는가"입니다. 어댑티브 로봇의 경우, 기존 협력사가 명확히 한계를 선언했을 때 변경을 결정했습니다. 이렇게 하면 감정적 판단이 아니라 논리적 결정이 됩니다.
체크 포인트:
- 협력사의 개선 계획을 서면으로 받았는가?
- 3개월 이상의 구체적인 달성 로드맵이 있는가?
- 경영진 차원의 약속이 있는가?
2. '설정 용량'이 아닌 '실제 여유 용량'을 묻는다
새로운 CNC 협력사를 찾을 때 많은 구매자가 실수합니다. "월 5,000개 처리 가능하다"는 답변을 액면 그대로 믿는 것입니다. 하지만 그것은 최대 생산량일 뿐, 실제 여유 용량은 다릅니다.
어댑티브 로봇이 선정한 협력사는 "월 6,000개 처리 능력"이라고 했지만, 실제로는 기존 고객사 물량을 고려해 추가 가능한 여유가 월 2,500개 정도였습니다. 그래도 3,500개를 수용하면서도 납기를 지킬 수 있었던 이유는, 협력사가 처음부터 여유를 남겨두고 약속한 때문입니다.
질문 방식:
- "현재 가동률은 몇 %인가?" (70% 이하가 좋음)
- "새로운 고객사 물량을 추가했을 때 납기에 영향이 가는가?"
- "동일한 품질 기준을 유지한 상태에서 추가 가능한 월 발주량은?"
3. 파일럿 테스트를 거쳐라
3주간의 파일럿 테스트가 변경의 성공을 좌우했습니다. 전체 물량을 한 번에 옮겼다면, 만약 문제가 생겼을 때 피해가 컸을 것입니다. 반면 작은 물량으로 먼저 검증하면 리스크를 최소화할 수 있습니다.
파일럿 기간에 확인해야 할 것:
- 품질: 불량률, 사이즈 공차 이탈
- 납기: 예정 vs 실제 일수
- 의사소통: 도면 질문, 변경 대응 속도
- 포장/배송: 손상 여부, 배송 시간
4. 협력사와의 '성장 비전 공유'를 계약에 포함하라
기존 협력사가 개선하지 못했던 이유 중 하나는 "장기적 전망이 불명확했기 때문"입니다. 반면 새로운 협력사는 처음 계약에 "내년 설비 2대 추가" 계획을 명시했습니다. 이것이 신뢰를 만들었습니다.
계약에 포함할 항목:
- 예상 월 발주량 증가 추이
- 협력사의 설비/인력 확충 계획
- 공동 목표 (납기 달성률, 불량률 감소 등)
- 정기 경영진 간담회 일정
5. 긴급 발주 비용 구조를 바꿔라
CNC 협력사 변경 후 가장 즉각적인 효과는 긴급 발주 비용이 줄어든 것입니다. 기존에는 월 200만 원 규모의 긴급 발주가 상습화되어 있었습니다. 이를 정상화하면서 비용 절감뿐 아니라 현금흐름도 개선됐습니다.
긴급 발주 비용 체크:
- 월별 긴급 발주 비용
- 총 발주액 대비 비중 (5% 이상이면 협력사 문제)
- 긴급 발주 사유별 분석 (고객 요청 vs 협력사 지연)
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q1: CNC 협력사를 바꿀 때 기존 협력사와의 관계는 어떻게 처리했나요?
A: 완전히 끊지 않았습니다. 전량 이관하는 1개월 동안 기존 협력사에 50%씩 단계적으로 축소했고, 이후에도 특정 품목(복잡한 대형 부품)은 남겨뒀습니다. 이유는 두 가지입니다. 첫째, 새 협력사에 문제가 생길 때 백업이 필요합니다. 둘째, 갑자기 물량을 줄이면 상대방도 경영상 어려움을 겪기 때문입니다. 이렇게 하면 업계 신뢰도가 유지됩니다.
Q2: 새 협력사와 단가는 어떻게 협상했나요?
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